No importa qué tan buenos sean los negocios en tu bar o restaurante, es probable que desees ganar más dinero. Una de las formas más sencillas de hacerlo es por upselling o convenciendo a los clientes de que actualicen su compra actual o compren más artículos
El upselling de restaurantes es una estrategia común para que los restaurantes aumenten tus ganancias. El upselling es más que ventas; requiere percepción, conocimiento y discreción. En el mejor de los casos, las ventas adicionales pueden parecerse menos a ventas y más a servicio al cliente, y las técnicas efectivas deben ser lo suficientemente sutiles para evitar molestar al cliente o hacer que se sienta molesto.
Cómo emplear el upselling de restaurantes para obtener más ventas
“¿Te gustaría comer papas fritas con eso?” Esta línea simple ha generado millones de dólares para McDonalds y, en esencia, es de lo que se trata el upselling en los restaurantes: simple, efectivo, informal.
Dividamos esta línea en tres elementos: ¿Te gustaría comer papas fritas con eso?
Es una pregunta simple, ¿verdad? Las hamburguesas y las papas fritas van juntas, por supuesto, no es gran cosa. Incluso si alguien no había planeado comprar las papas fritas, ahora el pensamiento se ha sembrado en su cabeza y lo más probable es que haya inculcado un impulso compulsivo por ellas. Eficaz. Y solo una línea informal y desechable. No agresivo.
En este artículo, hemos cubierto los consejos inteligentes de las ventas adicionales de restaurantes que debes probar, ¡que aumentarían los ingresos de tu restaurante en gran medida!
1. Entrena a tu personal para mejorar la venta de restaurantes
Asegúrate de que todos tus servidores sepan lo vital que es el upselling en los restaurantes y cómo hacerlo. Repasa periódicamente la nueva información con ellos y asegúrate de que vean el menú en su totalidad, incluidos los elementos originales y los detalles de todas las cosas.
Asegúrate de que tus servidores sepan los temas en los que deben enfocarse. Por ejemplo, es posible que tengas un nuevo menú de postres que desees impulsar o que desees centrarte en vender bebidas más caras.
Ten confianza y adopta el papel de un conocedor en lugar de un vendedor; en otras palabras, el personal o el servidor que toma el pedido debe conocer tu menú por dentro y por fuera. Cuando los clientes piden recomendaciones, respuestas informadas junto con elementos que combinan bien con el plato, como un vino en particular o un acompañamiento.
Esto mantendrá tus esfuerzos de upselling en una luz positiva y no hará que parezcan como un truco de ventas y a su vez, aumenta la credibilidad de tu restaurante y te ayuda a obtener críticas positivas.
(i) Primero crea una reputación
Si los clientes no parecen estar seguros de lo que van a pedir, es más probable que pueda aumentar las ventas. ¿Están tardando mucho en mirar el menú o haciendo muchas preguntas? A veces, los clientes pueden tener muchas preguntas antes de decidirse por el postre u obtener un plato principal más caro. ¡Seas paciente y responde todas las preguntas que puedan tener! Tu excelente servicio valdrá la pena. La paciencia es la clave para mantener y nutrir las mejores relaciones con los clientes.
(ii) Lee el cliente
El upselling siempre debe abordarse con intuición. Capacita a tus camareros para que presten mucha atención a las señales de los clientes. Por ejemplo, si una mesa de clientes parece estar disfrutando de una charla tranquila y no tienen prisa por irse, sugiera un café y un postre especial. Es una oportunidad sencilla para promocionar tu menú de postres sin ser insistente.
Las opciones de llevar la comida pueden ser una gran técnica de upselling. Quizás tus clientes estén demasiado llenos para comer postre en este momento, pero pueden pedirlo y llevárselo a casa para más tarde.
Los camareros también pueden sugerir la opción de tamaños más grandes. Supongamos que tus clientes pueden elegir entre pedir un café de tamaño pequeño o un café de tamaño normal. Cuando estén pidiendolo, pueden intentar preguntar: “¿Y quieres el café normal?” Por supuesto, cualquier cliente que esté decidido a pedir un café pequeño puede decirlo, lo que podría hacer, pero muchas veces los clientes estarán de acuerdo con lo que sugeriste.
(iii) Upsell ítems de alto beneficio
Una técnica típica de upselling en un restaurante es ofrecer artículos más caros que los que el cliente ordenó inicialmente. Esta táctica es más eficaz cuando no es evidente.
Para aumentar la factura, los meseros deben conocer los márgenes de ganancia y los precios de cada artículo del menú. Por ejemplo, si un cliente pide un postre en particular y tienes uno diferente por el mismo precio pero con un mayor margen de beneficio, tu mesero debería sugerirselo a los clientes.
2. Menú Upselling
Si tienes un menú bien diseñado, la mitad de tu tarea de upselling ya está hecha. El menú del restaurante debe diseñarse de tal manera que tus artículos de alto beneficio se coloquen claramente y capten la atención de los clientes. Por ejemplo, la mayoría de los clientes suelen leer el menú de la esquina superior derecha. Es una buena idea colocar allí tus artículos de alta venta y alto margen de beneficio. Las descripciones del menú también juegan un papel esencial en la venta de alimentos. Las descripciones de tu menú deben ser claras, breves y poder evocar tentaciones en los clientes para pedir este artículo en particular.
(i) Utiliza el poder de colocación
Si no te gustan las técnicas verbales de upselling, te encantará este consejo. La disposición de las imágenes y el texto de tu menú posee mucho poder de persuasión si se coloca correctamente. Colocar los artículos que deseas vender al lado o debajo de otros artículos (o incluso en el mismo plato) puede persuadir naturalmente a tu cliente para que pida artículos de cortesía.
Por ejemplo, coloca una sopa de tomate casera junto a un sándwich de queso a la parrilla o una copa de vino tinto junto a un plato de carne chisporroteante. Hay una razón por la que nunca ves una imagen de una hamburguesa de McDonald’s sin papas fritas.
Hacer pequeños cambios en tu menú para estar en sintonía con los diversos festivales puede ser una excelente forma de marketing para tu restaurante.
3. Emplea Marketing para Upsell
El marketing es la mejor manera de vender tus productos. Por lo tanto, es esencial que tu restaurante pueda localizar e implementar las mejores estrategias de marketing posibles que conduzcan a clientes informados que, a su vez, sientan las bases de una relación prometedora entre los restaurantes y los clientes.
Puede resultar confuso para los clientes decidir qué pedir, especialmente para los clientes primerizos o los que no han probado las nuevas especialidades de su menú. Es una buena idea tener exhibiciones de tus especiales en cada mesa para atraer la atención de tus clientes.
A menudo, los clientes terminan ordenando por impulso; que puede ser instigado mostrando imágenes tentadoras de sus platos en el tablero del menú.
(ii) Dar muestras gratuitas para realizar upselling
Mientras que esto funciona mejor para cenas informales o de comida rápida, también se puede utilizar en establecimientos de comida más formales. Si tienes una barra de jugos, coloca una bandeja de muestras de tazón de acai en la caja registradora. ¿Administrar un gastro-pub? Anima a los comensales del bar a que vengan a comer tapas colocando a un miembro de tu personal fuera de la entrada con sabrosos bocados de tu mejor vendedor.
4. Utiliza la tecnología para el upselling en restaurante
Un restaurante que no utiliza los datos del cliente se está perdiendo muchas oportunidades de ventas adicionales. Hay una gran cantidad de datos de clientes que tu restaurante gestiona todos los días, como los detalles del cliente y las preferencias de pedido, y es esencial almacenar, analizar y utilizar esos datos para obtener más oportunidades de upselling.
(i) Upsell pedidos en línea
Los pedidos en línea le permiten llegar a una base de clientes completamente nueva que es posible que no encuentres de manera orgánica. Promocionar artículos mencionando que “los clientes que pidieron esto, también pidieron…” ha sido una técnica eficaz de upselling. Además, es más probable que los pedidos en línea sean para grupos más grandes de personas, lo que significa un mayor retorno por boleto.
(ii) Usa tu POS para Upsell
La tecnología de los restaurantes ha evolucionado a pasos agigantados en los últimos años. Puedes utilizar el humilde software de POS para algo más que facturación. Integrado con el CRM, el POS contiene datos esenciales del cliente que ayudan a los servidores con las sugerencias para ordenar artículos específicos. Según el historial de pedidos y los detalles del cliente, tu personal puede sugerir y vender artículos.
Con estos consejos esenciales y técnicas de ventas adicionales para restaurantes, puedes asegurarte de que las ventas adicionales brinden a tu restaurante un buen flujo de ingresos adicional, sin comprometer la calidad de la experiencia del cliente.
